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  医药网6月24日讯 2019年,代理制面临巨大的挑战。
 
  2018年4+7第一批目录开始执行,3家以上的产品价格基本没有代理商或CSO运作的空间。
 
  �代理制面临巨大挑战
 
  一直以来,我国代理制
所代理的占营业收入较高的产品主要有中药注射剂和仿制药(含国内独有的特殊剂型改良药)。中国
市场占全国市场70%,其中销售排名前列的包括进口药(含过期原研药),中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药。
 
  在医保控费、药品一致性评价和实施4+7之前,过期原研药、中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药根据过往的招标规则,都有价格优势,而且由于利润空间较大,可以有较高的可操作性的营销费用对中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药进行推广,推动医生处方大量安全无效或者质量与价格未必挂钩的仿制药。
 
  2019年6月4日,国家财政部官网发布了开展2019年度医药行业会计信息质量检查工作的通知。
 
  财政部决定组织部分监管局和各省、自治区、直辖市财政厅(局)于2019年6月至7月开展医药行业会计信息质量检查工作。
 
  名单中监管局2019年医药企业会计信息质量检查名单共77家企业进入查账名单,其中监管局牵头的企业会计信息质量检查的企业共15 家企业。其余企业都是地方财务厅(局)负责企业会计信息质量检查。
 
  从目录来看,含过期原研药,中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药的企业都在名单之内,例如过期原研药的企业有赛诺菲(北京)制药有限公司、中美上海施贵宝制药有限公司和礼来上海管理有限公司。
 
  中美上海施贵宝制药有限公司有产品进入4+7目录并且中标了。中药注射剂的生产厂家包括但不限于华润三九医药股份有限公司、山东步长制药股份有限公司、长白山制药股份有限公司、天士力医药集团股份有限公司、广西梧州制药(集团)有限公司。
 
  仿制药销售排名前列的恒瑞、豪森、石药集团、上海复星、华北制药、奥赛康都被进入了目录,上述企业有代理制也有自营制。
 
销售费用真实性
考核目标
企业需要自查注意的点
销售费用列支是否有充分依据,是否真实发生
假日发生的销售费用
是否存在以咨询费、会议费、住宿费、交通费等各类发票套取大额现金的现象
咨询费会否高于行业的平均水平
是否存在从同一家单位多频次、大量取得发票的现象,必要时应延伸检查发票开具单位
招待费会不会发生同一天同一酒店开的发票比酒店拥有的会议室还要多
会议费列支是否真实,发票内容与会议日程、参会人员、会议地点等要素是否相符
同一套科室会的照片几个公司同时用
是否存在医疗机构将会议费、办公费、设备购置费用等转嫁医药企业的现象
代缴专家参加中华医学会的会费
是否存在通过专家咨询费、研发费、宣传费等方式向医务人员支付回扣的现象
专家为药企做ppt的费用会否超过行业标准
成本真实性
考核目标
企业需要自查注意的点
采购原材料时,是否存在通过空转发票等方式抬高采购成本的情况
中药材没有提供发票,注意采购价格会否高于同期价格波动范围
将制造费用分摊至不同药品时,分摊系数是否合理,是否存在蓄意抬高生产成本的现象
产品有无按照实际生产工时和固定资产使用情况来估算成分分摊
收入都真实性
考核目标
企业需要自查注意的点
是否利用高开增值税发票等方式虚增营业收入
两票制代理转自营制时需要注意会否有较大差异
是否将高开金额在扣除增值税后又以劳务费等形式支付给医院等机构
企业公账和私账会被监视,特别是私账交易频繁的户口。主要针对CSO的收入来源的用途的真实性,特别是CSO提供咨询、市场推广职能时收入究竟多少真的是劳务费,哪些是支付给医疗机构或医务人员的“劳务费”。
是否将高开金额在扣除增值税后用于医院开发、系统维护、学术推广等
企业公账和私账会被监视,预计会关注学术推广等费用高于行业水平的企业
其他
考核目标
企业需要自查注意的点
购药品数量向医疗机构或医务人员销售返点现象
国家严控统方,企业要是有统方费用,预计会引起连锁反应
库存管理、合同签订、销售发货、款项收取等流程控制是否有效,是否存在药品空转现象
严控上市企业的财务造假
 
  �政策倒逼下的代理商转型
 
  成本和营销费用被调查地清清楚楚后,代理商的生存空间将被进一步受到压迫。
 
  正如上文所说,医保控费的背景下,4+7、招标谈判等政策已经逐步在倒逼过期原研药、中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药降价。
 
  4+7推动下,仿制药的用量也逐步限制在唯一中标的生产厂家,过期原研厂家和通过一致性但未中标厂家通常只能捡漏。辅助用药或重点监控目录的限用也让辅助用药的市场逐步萎缩。
 
  2019年代理商的市场规模将会被压缩,最关键是转型之后原属于代理商拥有的合理的推广费用将越来越难从生产厂家“套现”。
 
  代理商将要面临现金流断裂难以替生产厂家继续承担医院回款不及时的风险——这也会倒逼整个代理商往真正的CSO方向发展,生产企业去承担资金的风险,代理商提供
推广的服务,并且收取相应的服务费。
 
  
代表实名制实施后,医药代表的日常拜访都有官方的记录,服务费用的支付就可以有数据的支持。
 
  �展望
 
  2019年药品
商短期内选择的产品是有利润空间和医药推广服务费用回款及时的产品厂家。个别厂家如果一直回款不及时,必然会被害怕现金流断流的代理商所抛弃。
 
  生产厂家是时候应该对代理商的服务费用和考核进行新的规划和统筹。
 
  代理商中长期可能会选择没有营销团队的研发机构和进口厂家产品合作。但是由于后者需要专业的注册人员,并且进口药品时注册所需的临床试验管理并不是所有代理商都能够胜任的。
 
  但是,无论是向研发机构还是进口药品拿代理权,通常谈的都是全国总代理权。
 
  值得注意的是,国内过往的代理商都是以省、市、县、医院片区为单位做资源整合的,进口药品往往需要的是全国总代的能力,这意味着必须要有代理商对全国重点区域进行资源整合。
 
  成本压力和CSO管理要求下,全国总代越来越可能直接管理医药代表,没有医院关系的省代在整个产业改革注定要转型才能换生存机会。

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